6 种 方式 让 你的 销售 说服 力 提升

阅读时间:11分钟
Bitrix24团队
2023年11月29日
上次更新:2023年11月29日
6 种 方式 让 你的 销售 说服 力 提升

怎么和一个陌生人打交道,让他购买你的产品或服务,促使交易达成?

当你跟潜在客户打电话或者亲自拜访他们时,你希望他们变成你产品的真正购买者。中国社会讲人情,只有对方与你先有交情,才会与你交心,最后才能促成交易。

因此,销售转化率与“销售说服力”分不开,潜在客户先是认可你这个人,然后才会慢慢接受你推荐的产品或服务。销售人员要如何提升销售说服力,进而提高转化率,这里有6种方式供你参考。

1.提升你的专业性

专业性是销售说服力的基础,也是你取得潜在客户信任的前提。潜在客户越信任你,你越有可能成功把他或她说服。

销售人员提升专业性,可以从以下两个方面努力:

(1) 熟悉产品或服务知识

在销售过程中,销售人员一定要对自家的产品或服务非常了解,要对产品或服务的特点、功能、规格、款式、优势、适用范围和售后服务等做到如数家珍的程度。如果潜在客户向你提出一个问题,你却不能马上回答,还要查询电脑或者询问其他同事,或者虽然回答了,但结结巴巴、前言不搭后语,那么潜在客户就会失去耐心,从而让销售说服力大打折扣。

(2) 打造个人专业形象

想要第一眼就让潜在客户注意到你?那么你必须树立专业形象,让自己成为一个有魅力的人。

首先就是要从外形着手,注重自身的仪表妆容,比如发型、衣服、鞋子的搭配要干净得体,男士要每天刮胡子,女士可以化淡妆;口气要清新,身上喷些淡香水。

其次是脸上要带着发自内心的微笑,言谈表现自然大方。换个角度想,假如你是客户,是更愿意看到别人的笑脸还是哭脸呢?因此销售人员要微笑面对客户,让客户觉得如沐春风。

2.在说服潜在客户时要自信、有感染力

只有你的态度自信真诚,才有可能感染潜在客户。

销售人员首先要有专业自信,也就是上文提到的,需要对自家的产品或服务做到专家级别的了解。你不仅要懂这些专业知识,还要能用最简单通俗的话术、用客户能听懂的语言表达出来,而不是说一些深奥难懂的专业名词。

其次,要提高销售说服力,你还需要有心理自信。在销售工作中,你的角色是帮客户解决难题,所以要自信你是业务专家,是技术能手,可以通过想象与客户畅聊、客户签单、上司赞赏的画面来做积极暗示。心理预演的次数越多,想象的场景越具体,话术越顺畅,你沟通起来就会越自信。

  

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3.投其所好,拉近与客户之间的距离

中国有个成语叫“投其所好”,罗伯特·西奥迪尼在其社会心理学著作《影响力》中也提到过 “喜好原理”,即我们大多数人总是愿意答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

具体到销售说服力上,“喜好原理”不仅表现在销售人员要突显外表魅力,让自己的形象讨客户喜欢之外,还表现为适当透露出你和客户的相似性,或通过模仿潜在客户的言行来增加他对你的好感。

当然,这需要你事先做功课,了解你的目标客户,包括客户的姓名、籍贯、工作、生活习惯、家庭状况、风格喜好、价值观和情怀等,以及目前遇到的困惑。你可以把这些客户信息存储到客户关系管理(CRM)系统中,从而顺利找到与客户的共同话题。

你还可以通过模仿客户的说话方式、表达习惯等来拉近与潜在客户之间的距离,从而更好地提升说服力。

4.有效倾听,避免与客户起争执

“顾客就是上帝”,因此要尊重你面前的每一个潜在客户。优秀的销售人员一定是谦恭有礼的,他们擅长与客户建立良好的人际关系,而不是卖弄自己的口才或套路顾客。

如果客户不同意你的观点,不要急着打断他们,也不要表现出不耐烦,而是要聚精会神,认真倾听客户的心声,并及时记录下来。如果你急不可耐地驳斥客户,试图立即说服对方,可能会引起他的反感,那他可能就会在心理上,把你乃至你所在的企业“拉黑”,永远都不会购买你家的产品或服务。

遇到客户提出反对意见时,如有必要,可以先赞同对方的观点,以博取好感,然后再提出自己的观点。客户反对意见的背后,往往是他们的一些疑虑,比如嫌价格太高了、怕产品质量不过关、想等过段时间有促销活动了再买,只有认真倾听,深入挖掘客户的真正诉求,才能够为客户提供全面的服务和建议。

5.永远站在客户的角度思考问题

你可能发现自己花了大半天时间,向客户滔滔不绝地介绍了产品功能,却丝毫没能打动客户,为什么会这样?

优秀的销售会想客户所想,甚至客户没想到的,他都考虑到了。因此为提升销售说服力,你需要站在客户的角度思考问题,要善于发现客户的真正需求,结合自己产品或服务的独特卖点,让客户明白这种产品或服务对客户的价值。

把自己当成客户,自然就能站在客户的角度想问题。这样客户才不会把你当成只想赚他钱的推销员,而是觉得你是真心为他着想,正在努力地帮助他解决问题。

6.巧妙利用从众心理和客户证言

俗话说,“金杯银杯不如群众的口碑”,从众心理是一种普遍存在的心理现象。

为了提高说服力,销售人员可以主动向客户说明某明星、某专家、某上市公司也在用这个产品或服务。如果能举出客户熟悉的或关系比较好的其他客户作为例子,那就更好了。客户一看大家都在用,说明这个东西很流行,就会对产品或服务的质量产生信任感,从而下单购买。


6 种 方式 让 你的 销售 说服 力 提升

另外,还可以让熟悉的客户替你在他的朋友圈中介绍新客户。有时候客户说一句,比你说十句的效果还要好。所以,你可以先服务好一个客户,他的好评自然为你带来影响力,从而开发几十甚至几百个潜在客户。

结论

以上就是销售人员提升销售说服力的6种方式。

当然,销售是一个持续推进的过程,是服务的开始,而不是终结。你可以设置定期日历提醒,以定期审查销售流程,并不断改进销售方法。为了跟踪一段时间内的销售业绩,维系老客户、发掘潜在客户,最佳工具是使用Bitrix24,立即免费注册,它能将你的销售成果提升到一个新的水平。


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目录
1.提升你的专业性 2.在说服潜在客户时要自信、有感染力 3.投其所好,拉近与客户之间的距离 4.有效倾听,避免与客户起争执 5.永远站在客户的角度思考问题 6.巧妙利用从众心理和客户证言 结论

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