自信地完成交易的11項基本談判技巧

阅读时间:19分钟
Bitrix24團隊
2024年1月9日
上次更新:2024年1月9日
自信地完成交易的11項基本談判技巧

談判技巧通常被視為一門藝術——一種有些人擁有而有些人則沒有的內在才能。但在Bitrix24,我們致力於打破這個神話。成功的交易達成技巧最終會幫助公司成長,好消息是這些技巧相對容易掌握。

在本文中,我們將了解最佳交易撮合者所具備的11項基本技能,包括經典的個人品質以及一些更具技術性的幕後準備。因此,如果您想提高談判技巧並轉換這些客戶,那就開始吧。

常見問題解答

談判技巧如何影響交易的成功?

有效的談判技巧使個人能夠引導討論,策略性地主張自己的立場,找到共同點,並最終達成能夠成功完成交易的協議。

談判技巧可以培養嗎?如何培養?

談判技能可以透過有針對性的培訓計劃、練習、角色扮演、向經驗豐富的談判者學習以及積極參與現實生活中的談判情境來發展。

為什麼信心在談判中至關重要以及如何建立信心?

信心在談判中至關重要,因為它顯示了信心和能力,可以影響對方的看法和反應。建立信心涉及準備、知識、實踐以及理解你的談判要點和界限。

同理心在談判中扮演什麼角色?

談判中的同理心是理解對方情緒和觀點的基本工具。它可以促進信任,促進更好的溝通,並可以帶來更多的協作和成功的交易。

1.自信:尊重地得到你想要的東西

在與客戶面對面(或面對面)之前,您必須準確地確定您希望從會議中實現什麼目標。牢記這些目標,您就可以實踐我們談判技巧清單中的第一項:自信。

自信是自信和尊重的結合。你知道自己想要什麼,知道自己的界線在哪裡,並且可以輕鬆地表達這一點。自信的談判者會清晰簡潔地闡述自己的立場,不會拐彎抹角或過度解釋自己的立場。這種早期的信心為整個談判定下了基調。

但自信絕不是一種專一和激進的方法,它還包括傾聽客戶的擔憂或意見。您不必同意它們,但承認它們並解釋為什麼或為什麼不將它們納入您的工作對於建立信任至關重要。

2.同理心:了解客戶的痛點

當您能夠充分理解客戶的立場(通常稱為同理心)時,您總是有在談判中取得成功的最佳機會。就像訓練肌肉一樣,您可以透過結合先前的研究和在談判期間練習即時反應來提高您的同理心技能。

客戶分析可以幫助您了解客戶的需求和動機。透過設身處地為客戶著想,您可以在更人性化的層面上與他們建立聯繫,並根據他們的特定痛點客製化談判策略。同樣,徹底了解客戶可以讓您一起解決問題,而不是忽視他們的合理擔憂。

在最激烈的時刻,那些擁有最佳談判技巧的人會知道,不能將突然爆發的分歧視為針對個人的。在整個談判過程中保持尊重和禮貌是天生同理心的標誌,他們知道衝突往往是由於外部原因而產生的。您的客戶可能面臨來自上級的壓力或預算問題,因此請避免陷入無成效的談話中,從而分散您對主要目標的注意力。

3.說服:讓人接受你的思考方式

雖然同理心對於消化客戶的擔憂很有幫助,但在某種程度上,你必須專注於將談判推向你想要的方向。這就是有說服力的談判技巧的用武之地。

最著名的商務談判策略之一是說服大師班:強調好處而不是特徵。透過根據你的產品如何幫助你的客戶而不是僅僅根據它的作用來調整你的推銷,你就可以省掉大部分的心理處理過程。簡而言之,你的談判不是演繹推理的考驗。您希望明確具體的好處,以激發客戶的情緒反應。

透過說服達成交易的其他技巧包括:

說故事:人類確實可以認同故事,而且它們非常適合激發情感反應。

評分與評論:在客戶對自我推銷持懷疑態度的世界中,使用現實生活中快樂客戶的例子是一種很好的說服技巧。

互惠:說服和討價還價技巧的結合,提供讓步或激勵可以創造一種義務感和互惠感。

  

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4. 談判策略的彈性:改變路線以贏得交易

有大量的談判技巧可以讓你在幾乎任何討論中佔據主導地位。了解它們是什麼以及何時適合從一種轉向另一種以維持交易是至關重要的。最有效的技術包括:

  • 雙贏的策略。當雙方都受益時,您不僅可以達成當天的交易,還可以建立信任和長期關係。
  • 分而治之。如果您的客戶無法掌握整個概念,複雜且昂貴的交易可能會難以銷售。把它分成可管理的步驟,你就會有更好的機會。
  • 提供說話的空間。當您保持安靜並允許客戶發言時,您可以學到很多東西,然後利用您的新資訊來完成交易。
  • 特許權管理。在確定目標的優先順序後,您可以規劃何時以及如何犧牲不太重要的目標,作為銷售談判的一部分。
  • 當您記住並磨練了這些談判策略後,您就可以對客戶的策略做出即時反應,以保持領先地位。

5. 積極傾聽:尋找自信談判的線索

憑藉你的推銷、商務談判策略和頭腦中的健康劑量的腎上腺素,你很容易忘記每次會議都是一條雙向路。經驗豐富、成功的銷售代理會學習如何保持冷靜並從客戶那裡獲取線索和肢體語言,並且您可以使用一些技巧來使積極傾聽成為關鍵的談判技巧之一。

積極傾聽策略的一部分是做好充分的準備。完成研究後準時到達,您就已經處於領先地位。談話開始後,請避免打斷客戶的對話,如果您不確定,請提出澄清問題以全面了解情況。

當您關注客戶所說的內容時,請務必傾聽其情緒,這些情緒往往比言語本身更能透露更多資訊。在談判結束時,總結進度以達成共識,並提供了解更多細節的機會。

積極傾聽是我們可以提供的最成功的談判技巧之一,因為它可以讓您發現隱藏的機會,解決客戶的所有擔憂,並建立信任,從而有助於達成更多交易。

6. 技術訣竅:讓您的談判更有效率

當我們考慮談判技巧時,焦點幾乎總是集中在人與人之間的能力。然而,了解如何使用軟體可以改善您的銷售談判,並讓您能夠承擔更多工作而不會遇到問題。

  • 客戶關係管理系統對於銷售團隊來說非常寶貴。您可以保存並追蹤所有客戶互動,並在開始談判之前獲得360度客戶視角。
  • 數據分析可以幫助您預測客戶行為、預測他們的需求並分析您自己的績效。
  • 溝通工具對於談判的建立、執行和後續跟進至關重要,因此至少要熟悉電子郵件、電話和視訊通話。
  • 專案管理軟體可讓您建立標準化的工作流程,涵蓋談判的各個方面,並使代理商的大部分工作處於自動駕駛狀態。
  • 自動化透過接手工作流程中低價值、重複性的任務,讓您的團隊專注於需要人性化的任務,從而使事情更進一步。

透過將科技融入您的談判策略,您可以更有效率地工作、獲得見解並向客戶展示專業的一面。

自信地完成交易的11項基本談判技巧

7. 關係管理:確保回頭客

儘管您可能正在爭取一勞永逸的交易,但談判絕不應被視為孤立的交易。任何與其他客戶建立聯繫或透過口碑建立聲譽的機會都是黃金,因此建立關係是您可以學習的首要談判技巧之一。

顯然,建立關係的最佳方式之一是提供及時、個人化的溝通。這並不一定意味著您睡覺時需要將手機放在枕頭下。您可以充分利用自動電子郵件訊息來介紹自己,使用從CRM中提取個人詳細資訊的範本。

但就人性而言,建立關係需要大量的情緒智商。與每項技能一樣,熟能生巧。幫助您建立關係的典型情緒智商技巧是:

  • 對自己的行為和外表有自我意識
  • 管理你的情緒反應
  • 認識他人的感受
  • 聽取回饋
  • 壓力下保持冷靜

建立和維持關係可能需要時間和精力,但這絕對是值得的。強大的客戶關係可以帶來重複業務、推薦以及在您的行業中強大的人脈和聲譽。

8. 時間管理:掌控你的工作量

在交易達成技巧的早期階段,良好的時間管理可以讓您保持條理並控制整個談判過程。您應該在整個工作流程中融入智慧時間管理,為您的研究制定有效的時間框架,並為客戶的回應設定明智的截止日期。

熟練的談判者會知道如何在日曆上為與談判相關的每項任務 安排時間。這使您能夠保持專注,避免同時處理多項任務,並充分參與面對面的會議。

但除了實用因素之外,你還需要了解自己。如果您容易拖延,請留意早期預警信號並採取措施克服它,例如將任務分解為更易於管理的步驟。

時間管理的另一個關鍵要素是知道何時離開。當其他地方有更容易的機會時,您不想花寶貴的時間去追逐一個不太可能上鉤的客戶。因此,優先考慮潛在客戶應該成為時間管理工具包的核心。

9. 耐心:等待適當的時機

耐心是一種將情緒智商與豐富經驗結合的談判技巧。新手銷售代理通常會採取一種熱情的、小狗般的談判方式,這可能會讓客戶感到反感,並導致壓力和簡單的錯誤。

然而,自信的談判需要監控你的進展,而不必介入。客戶需要時間進行反思,尤其是在大額交易上,而太大的壓力可能會導致他們選擇退出。同樣,倉促的工作常常會導致一些簡單的錯誤,例如簽署錯誤的合同,從而毀掉原本出色的銷售。

因此,在快節奏的談判世界中,掌握耐心的藝術是一項非常有益的技能。透過制定清單、專注於長期目標並慢慢來,您可以避免草率談判帶來的陷阱。

10. 風險承受能力:風險與報酬的平衡

風險承受能力:風險與報酬的平衡

根據定義,談判涉及一定程度的風險,雙方都希望分得更大的份額。因此,了解風險承受能力是成功談判技巧的關鍵面向。

經驗豐富的談判者似乎具有發現機會的第六感,並且似乎總是知道大風險何時會帶來大回報。但這種技能的背後通常是失敗的記錄和大量的經驗教訓。

您可以透過仔細評估潛在結果及其相關風險來培養風險承受能力。概述最佳情況和最壞情況,並對每個結果進行排名。每當談判出錯(或正確!)時,評估您的風險管理策略並確保從錯誤中學習。

健康的風險承受能力可以在魯莽和過於謹慎之間取得平衡,而這兩個極端都具有潛在的破壞性。然而,如果您針對較高風險制定緩解策略,您就可以在談判中採取更積極的態度。例如,如果您信任一家剛進入該行業的低成本供應商,請在合約中包含退出條款,並在最初幾個月內實現供應鏈多元化。

11. 分析能力:持續改善與創新

提升談判技巧的方法有很多種,每次會議都是學習的機會。對於面對面會議,讓您的團隊完成快速線上自我評估表格的任務,以評估他們自己的表現。包括諸如他們是否實現了目標、他們認為哪裡出了問題以及他們可以採取哪些不同的做法等問題。這些資訊應全部收集在資料庫中,您可以從中得出效能分析、見解和趨勢,以改善您的最佳實踐。

同樣,透過分析市場趨勢、競爭對手資訊和客戶行為,您可以根據客戶的特定需求和行業動態自訂銷售宣傳。此外,分析可讓您識別模式、偏好和潛在的反對意見,使您能夠先發制人地解決問題並提供令人信服的解決方案。這些技能不僅可以提高您的信譽,還可以展示您的專業知識,使您在談判中具有競爭優勢,並增加成功完成銷售的機會。

但改進不僅僅是創造一種一刀切的方法並像機器人一樣堅持下去。您還應該鼓勵提出實驗建議。這些創新的談判技巧可能成為讓您比競爭對手更具優勢的秘密武器。

使用Bitrix24提高您的談判技巧

掌握這些技能是以前所未有的方式開始轉換的好方法,但您不能將所有註意力集中在拼圖的最後一塊上。

Bitrix24為成功完成交易奠定了基礎。透過桌面和行動裝置上的全套工具,您可以進行首次聯繫、透過管道發送客戶、將他們的所有詳細資訊儲存在CRM中、在日曆上設定日期等等。

因此,重點如下:透過磨練這些基本技能來提升您的談判能力,並利用Bitrix24的力量來增強您的努力。因此,為了使談判更順利、取得更好的結果以及無縫談判帶來的信心,立即使用Bitrix24

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目錄
常見問題解答 1.自信:尊重地得到你想要的東西 2.同理心:了解客戶的痛點 3.說服:讓人接受你的思考方式 4. 談判策略的彈性:改變路線以贏得交易 5. 積極傾聽:尋找自信談判的線索 6. 技術訣竅:讓您的談判更有效率 7. 關係管理:確保回頭客 8. 時間管理:掌控你的工作量 9. 耐心:等待適當的時機 10. 風險承受能力:風險與報酬的平衡 11. 分析能力:持續改善與創新 使用Bitrix24提高您的談判技巧

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