什麼是銷售漏斗以及如何建立免費銷售漏斗

什麼是銷售漏斗以及如何建立免費銷售漏斗
Mayya Kovalchuk
2021年6月30日
上次更新:2021年6月30日

什麼是銷售(行銷)漏斗?

銷售漏斗的簡單定義是客戶經歷的所有銷售階段(從銷售線索到銷售)。換句話說,這是客戶從完全不瞭解品牌到對產品或服務投入資金的整個過程。

它在視覺上呈現「漏斗」狀的原因是,在每個階段,都會有越來越多的客戶最終退出。畢竟,不是每個與你的品牌互動的人都會繼續購買你的產品。但透過瞭解客戶在漏斗每個階段的體驗,可以將銷售漏斗塑造成更多的「銷售圓筒」,讓更多人進入銷售流程的每個步驟,以進行購買。

然而,這不只購買的問題。熟悉銷售漏斗對於擴大和保留客戶群非常重要。

現在,比以往任何時候都更重要的是,客戶保留是創造忠誠追隨者、擴大業務存在和實現利潤最大化的關鍵。掌握每個銷售漏斗階段將有助於你引導人們完成他們的客戶之旅,並將他們轉換為不斷回到你身邊的忠誠客戶。這不全是為了讓客戶購買——留住客戶才是關鍵價值所在。而成功的維繫則貫穿於漏斗的每個階段,從頭到尾。

銷售漏斗還將揭示有關目標受眾的重要細節,以及傳達品牌資訊的最佳管道。把它當作一把鑰匙,開啟你需要的洞察力,來調整你的行銷策略和銷售方法,以獲得最佳效果。

最後,銷售漏斗有助於辨識行銷和銷售工作中的優點和缺點。如果大量的潛在客戶在某些階段之間退出,銷售漏斗將非常清楚地揭示這個「弱點」。然後,你可以調整你正在做的事情,以最大程度減少損失,並使用漏斗來追蹤新策略如何運作。

因此,如果你想讓企業有機會成長和持久,瞭解銷售漏斗,尤其是它對特定業務的運作方式,以及讓消費者留在漏斗內而不是退出的技巧,是非常重要的。在本文中,我們希望能幫助你做到這點。


讓我們更瞭解每個階段的內容:

銷售漏斗的4個階段

你的客戶在旅途中經歷的階段可以分為四個非常不同的步驟。儘管銷售漏斗的一些定義概述了更多的階段(包括其他階段,例如考慮和意向),但我們將重點關注任何漏斗的基本組成:無論你尋找電子商務銷售漏斗或是零售漏斗。一起深入了解。


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吸引

行銷漏斗的最初步驟是吸引階段。在此階段,消費者首先與品牌互動並意識到你的品牌——包括透過廣告活動、電子書、電子報、播客,甚至是口耳相傳的推薦。

越多的人聽到、看到或接觸到你的產品,這個階段產生的銷售線索就越多,因此,通過漏斗的下一個階段的機會就越多。

在此階段,你的主要目標是盡可能觸及更多的消費者

a)瞭解你的產品/服務/品牌

b)進入漏斗的下一階段

你是怎麼做到的?

不要聽起來太陳詞濫調、你真的必須關注你的客戶。

是的,你可以設計出一個很棒的影片廣告,並快速走紅。

是的,你可能會在任何地方吸引潛在客戶:在社群網站上、當他們瀏覽網路時,甚至當他們走過公車站時(雖然這有點跟踪狂,而且常常令人非常討厭,但不可避免地會將品牌或產品深深烙印在公眾意識深處……)。

但是,如果你還沒有發現他們的問題,也沒有將他們視為目標群眾,至少要暗示你有解決方案,吸引階段不會持續很長時間,你很快就會被競爭對手遺忘和取代。毋庸置疑,這不會激勵他們與你的品牌進一步互動,因此不會激勵潛在客戶進入下一階段。

簡而言之,確保你詳細瞭解客戶,說他們的語言,並為他們提供解決問題的方案。這樣做,肯定能激起他們的興趣。

興趣

所以,你已經成功將銷售線索「留住」,而且他們現在知道你的存在。我們有個好的開始。接下來呢?

下一步就是讓潛在客戶與品牌保持接觸,並對你的產品感興趣。漏斗的這個步驟包含了所有在意識階段對你的行銷努力做出回應的人,他們以某種方式與你製作的內容進行了互動,以了解你的品牌。在此階段,潛在客戶已經:

·       瞭解你的想法,以及你是否真的能解決他們的問題

·       閱讀評論和推薦,研究你的公司和產品

  • 試著瞭解他們是否相信你所傳達的資訊——你是真的關心客戶,或是只關心銷售?

換句話說,他們正在盡一切可能做出最明智的决定。

你的客戶在這個階段花費的時間長短取決於許多因素,但是你可以幫助他們更快度過這個階段。有些客戶衝動購買,幾乎完全跳過了這個階段,而有些客戶需要更多的時間。透過確保現在的客戶滿意並留下正面的評論,來確保你的聲譽是符合標準的,並盡可能產生最好的印象。這樣,有興趣的潛在客戶將很快通過此階段。

這讓我們進入下一個階段。

決定

他們做了研究,閱讀了所有的評論。或者他們跳過了前一階段,並衝動購買。但不管什麼情況,你的潛在客戶必須積極決定付錢並進行購買。在這個階段和下個階段之間,銷售漏斗縮小是有原因的——這很簡單,不是每個人都會被說服做出這個決定。

有些人可能會認為,這個決定幾乎完全是消費者的責任,他們是否購買取決於你無法控制的因素:他們必須有正確的心情,對自己的決定有信心,做大量的研究……等等。雖然這在某種程度上可能是正確的,但這種想法實際上是在剝奪你作為行銷者和品牌的所有權力,並將其完全交給客戶。

但這是非常錯誤的。

在這最後一個階段,你可能會主動失去客戶,只是因為沒有在他們需要承諾購買時,給予他們溫和的推動。

優惠券、免運費、限時折扣:讓他們覺得獲得很好的交易。這對所有參與者來說都是雙贏的:他們會覺得自己「贏得」不錯的優惠(某種程度上是多巴胺的打擊),並且與你的品牌有著正面連結(讓他們更有可能在獲得另一筆好交易的情況下回購),你會得到一個對品牌保持忠誠的客戶。

行動

你做到了。你傾聽了客戶的問題,向他們呈現你的解決方案,並幫助他們做出購買決定。在此階段,你希望讓客戶盡可能輕鬆地做出購買決策,並强烈呼籲採取行動。

本質上,銷售漏斗的最後階段是「銷售」真正發生之處。但認為這就是銷售,那就錯了。在這個階段,你可以確定你的轉換率,了解漏斗如何成功將潛在客戶通過或超越漏斗。

基本上,這是客戶所經歷的所有先前階段的高潮。在這個階段,客戶滿意度會決定他們是否會回購。

銷售漏斗如何幫助銷售?

如果沒有銷售漏斗的協助,很難想像你公司的銷售情况。

銷售漏斗不僅有助於直觀地反映轉換率,而且在分析客戶旅程的每個階段時也很有幫助:瞭解你在哪些方面做得很好,以及你需要在哪些方面改變策略。

這就是數字的作用。

讓我們設想一下,根據你的指標和收集到的資料,在銷售漏斗的最頂端——意識階段中——你有大約10萬人。進入興趣階段時,這個數字下降到7千人。到了決定階段,這個數字變成更少的5千人,而行動階段則有1千位客戶。這看起來像什麼?

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雖然我們希望這看起來不像你的銷售漏斗,但此範例有助於理解行銷漏斗對任何企業的價值。從一開始,很容易看出,在決定和行動階段中,有大量的人退出,而在意識和興趣階段之間,情況保持相當穩定。透過這個銷售漏斗,你可以發現總轉換率為0.01。

至此,很明顯,你透過行銷努力吸引了大量的人,並設法讓他們保持興趣,直到他們進入決定和行動(銷售)階段。利用這些資訊,可以分析和改變策略,透過吸引更多的客戶開始做決定並採取行動,將這些損失降到最低。

銷售漏斗不僅可以幫助你直觀地處理正流失的潛在客戶數量,還可以瞭解需要在哪些方面改變策略,以便將這些損失降到最低並提高轉換率。

如何建立銷售漏斗

為了建立銷售漏斗,通常需要經歷以下步驟:

  • 識別客戶和他們的問題

如前所述,你確實需要瞭解客戶,並盡可能深入瞭解他們的問題。你可能有一些客戶的「印象」,從年齡到婚姻狀況都有具體的特徵。這些都有助於你的銷售和行銷策略。

  • 開發行銷計畫

一旦你確定了目標受眾,是時候好好的…用精彩的內容來瞄準他們了!調整你的資訊和語調來說他們的語言,讓他們知道你已經找到解決他們問題的方法。一些例子包括線上和離線影片廣告、海報、Facebook廣告活動、影響力行銷等等。

  • 取得銷售線索

現在,你的品牌資訊和建立的所有內容都準備就緒,使用網站表單之類的東西,激勵客戶推薦他們的朋友來擴大你的銷售線索群。

  • 提供價值

創造內容,不僅是針對品牌知名度:而且提供免費教育教材,例如影片、電子書、播客和PDF。為潛在客戶提供價值,這能與他們建立更好、更信任的關係,以便更有可能實現銷售。

  • 激勵潛在客戶

使用銷售、個人化優惠券和限時優惠,讓客戶更有可能、更願意購買。把這些和强烈的行動號召結合起來,就會得到一個成功的公式。

  • 追蹤和分析

追蹤銷售漏斗的每個階段有多少潛在客戶,看看轉換率是多少。調整你的策略,嘗試新的方法來提高轉換率。收集客戶的意見反應,看看你能做出哪些改善措施。

  • 保持連絡

銷售結束之後,連絡客戶,看看他們的情況如何。使用個人折扣來獎勵客戶的忠誠度。

這些步驟都能幫助你建立强大的銷售漏斗,然後可以調整和修改。


Bitrix24一個用於自動化行銷和建立銷售漏斗的免費工具

好吧,既然你知道了銷售漏斗的重要性,你可以在哪裡看到銷售漏斗呢?更棒的是,在哪裡可以找到分析和最佳化銷售漏斗以提高銷售所需的工具?

Bitrix24能幫你做到這點,它還有更多功能!

Bitrix24是一款免費的CRM解決方案,可以幫助追踪潛在客戶、培養潛在客戶,並透過整個銷售漏斗和其他通路瞭解潛在客戶。你可以借助CRM產生的銷售漏斗將整個流程視覺化,並產生報表以進行深入分析。

對於多數企業來說,一個簡單的銷售漏斗是不够的。在Bitrix24中,你可以從銷售漏斗範本開始,並對其進行個人化設定,以建立你自己的漏斗,其中包含特定於你的業務和客戶旅程的自訂階段。此外,使用Bitrix24,可以為不同產品或服務建立多個銷售漏斗。然後,你可以更進一步,將這些連結到銷售通道中——例如,找出你在銷售附加服務方面的表現。

不僅如此,還可以使用內建的分析工具,幫助瞭解每個銷售漏斗階段的工作情況。從流量來源的有效性,到每個經理如何有效與這些來源合作,以及他們如何處理潛在客戶:你需要改善策略和團隊技能的所有資訊都在Bitrix24中。

如果這些還不够的話,我們還提供一個很好的小工具,可以幫助改善銷售流程,進而改善整個轉換漏斗。

如果有一種方法可以知道哪些潛在客戶值得投入時間和精力,那不是很好嗎?

時間旅行是一種選擇,但技術離這還有一點距離。在我們等待的時候,還有更方便(也可能更安全)的東西。

Bitrix24 CRM提供「AI評分」功能,它可以自動評估每個銷售線索,並顯示哪些因素會影響「成功」或「失敗」交易,為你的經理提供所需的見解,讓他們能够調整自己的方法以獲得最大的銷售和轉換率。所有這些:穿越時間和空間的無時差旅行。

那麼,你還在等什麼?加入超過7百萬家公司透過Bitrix24實現業務成長:立即取得你的帳戶,並使用CRM、銷售漏斗、報表、AI評分等更多功能:

結論

銷售漏斗是瞭解業務成效和釋放潛力的關鍵。它不僅有助於將銷售過程的複雜性分解為一個可管理的、循序漸進的流程,使用清楚的視覺化描述能協助轉換客戶,而且還能協助根據客戶的需求修改和調整策略。

結果如何?

快樂又忠誠的客戶,他們不斷回購,選擇你的業務超過競爭對手:這表示更多的銷售額與更高的轉換率和保留率!

 



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